Per avere un business di successo bisogna vendere, e per vendere bisogna fare in modo che le persone scelgano la tua azienda e non quelle concorrenti. Ma perché dovrebbero? Cosa ti rende speciale? Raramente un’azienda è unica nel suo genere, ecco perché è necessario definire la Unique Selling Proposition (USP) per differenziarsi dai competitor.
Cos’è la Unique Selling Proposition
L’espressione appartiene al gergo pubblicitario e si può tradurre in italiano con “argomentazione esclusiva di vendita.” La Unique Selling Proposition è quell’elemento che contraddistingue un’azienda e motiva il pubblico all’acquisto.
È ciò che differenzia un business dagli altri, il vantaggio competitivo su cui concentrare gli sforzi di marketing.
Attenzione però: non è uno slogan né una dichiarazione di posizionamento. Per intenderci, non è né il “Just do it” di Nike, ma nemmeno un’affermazione del tipo “Il miglior ristorante in centro a Bologna.” La USP esprime l’identità di un brand in modo persuasivo, differenziandolo dai competitor e facendogli acquisire clienti affezionati al marchio.
Quante aziende come la tua ci sono sul mercato? Sicuramente non sei il solo a operare nel tuo settore ed esistono molte realtà simili alla tua. Perché le persone dovrebbero scegliere te? Se non sei in grado di rispondere a questa domanda, è probabile che tu non stia comunicando i tuoi prodotti o servizi nel modo giusto, con conseguenze negative su vendite e fatturato.
Ecco perché hai bisogno di una USP forte
I tuoi potenziali clienti sono indecisi. Non sempre sono in grado di identificare con chiarezza la migliore opzione disponibile per risolvere i loro problemi. E prima di dedicare tempo, denaro e fiducia a un brand ci pensano mille volte.
Sapere cosa distingue un’azienda da un’altra è molto utile in questa fase del processo di acquisto. Per questo devi definire una USP chiara e memorabile, che comunichi immediatamente cosa puoi offrire di diverso rispetto ai tuoi competitor.
Inutile dire che per farsi ricordare in un mercato sovraffollato come quello attuale c’è bisogno di una USP forte, che resti ben impressa nella mente dei consumatori.
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Come definire una USP che funziona
Una Unique Selling Proposition efficace deve essere chiara, diretta e di immediata comprensione. Niente giri di parole o concetti complessi: mettiti nei panni di un potenziale cliente che non ti conosce e cerca di spiegare chi sei e come puoi essergli utile.
Come abbiamo visto, una buona USP deve esprimere:
in che modo il tuo prodotto risolve un problema o migliora la situazione di partenza.
Quale vantaggio specifico otterranno i tuoi clienti acquistandolo.
perché preferire te ad altri: cosa offri di diverso rispetto ai tuoi concorrenti?
Ma, in pratica, come si fa a creare una USP che funziona?
Quando si tratta di sviluppare un elemento differenziante per un business, è impossibile dare una regola valida per tutti. Ogni azienda deve trovare la sua strada e individuare ciò che la rende unica.
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Posto che non esistono formule universalmente valide, ci sono alcune best practice trasversali ai diversi settori che possono esserti utili per creare la tua USP:
- Conoscere bene il prodotto
Può sembrare banale, ma è un punto di partenza essenziale. Se non conosci con precisione ciò che stai vendendo, difficilmente otterrai dei risultati. Non solo devi sapere quali sono le caratteristiche della tua offerta, ma, soprattutto, devi avere ben chiari i benefici che può portare ai tuoi potenziali clienti. - Conoscere benissimo il cliente ideale
Delineare il profilo del tuo cliente tipo (anche detto Buyer Persona) richiede tempo, ma è un investimento indispensabile. Sapere a chi ti rivolgi, quali sono i suoi problemi, che luoghi virtuali e fisici frequenta, con che linguaggio si esprime, ecc. ti permette di creare messaggi di marketing mirati. In questo modo potrai parlare con un pubblico realmente in target ottimizzando al massimo le tue risorse. - Fare promesse (e mantenerle)
Ogni USP contiene una promessa. È una dichiarazione di impegno nei confronti del consumatore, che avrà delle aspettative da soddisfare. Con la tua Unique Selling Proposition prometti al cliente un determinato vantaggio e, per guadagnarti la sua fiducia, devi mantenere quella promessa. Altrimenti otterrai l’effetto contrario.
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